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Bianca Custodia

A jornalista, publicitária e sócia da Zaru Comunicação lembra dos ensinamentos do famoso livro A Arte da Guerra, de Sun Tzu, que podem ser usados para ganhar novos clientes.

Bianca Custodia

Sun Tzu nos mostra em sua obra "A arte da Guerra" que precisamos ser estratégicos para vencer as batalhas, e os empreendedores podem aprender com um trecho do livro que, para conquistar novos clientes é preciso conhecer a si mesmo e aos seus consumidores.

"Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. Se você se conhece, mas não conhece o inimigo, para cada vitória ganha sofrerá também uma derrota. Se você não conhece nem o inimigo nem a si mesmo, perderá todas as batalhas".

O primeiro passo é traçar quem é o seu público alvo, para assim, entender o comportamento que ele terá em relação ao seu produto e/ou serviço. É preciso saber como é a reação do seu possível cliente em relação as ofertas do mercado e quais são os fatores que influenciam na sua tomada de decisão.

A partir do momento que um novo produto e/ou serviço entrará no mercado, é preciso avaliar qual é o perfil da pessoa / empresa que irá ter interesse em comprá-lo. Saber como se comporta o seu cliente, mostra que você está um passo a frente de muitos empreendedores, porém, você precisa estar preparado para entender que cada cliente é único.

Os empreendedores buscam diariamente por novos clientes, independente do setor que atuam, é necessário ter um ponto de partida em relação qual é o perfil do seu público, mas também ter em mente que cada cliente tem suas peculiaridades.

Por mais que você tenha um perfil de quem pode ser o consumidor do seu produto e/ou serviço, existem inúmeras variações no decorrer do caminho. Por isso, antes de uma reunião com um possível novo cliente, é preciso entender qual é a necessidade desse cliente e como a sua empresa ajudará essa instituição a atingir o seu objetivo.

Você precisa saber informações sobre aquela pessoa e empresa, para que no momento da reunião ou do primeiro contato, tenha noção em quais pontos a sua empresa pode auxiliar aquele possível cliente. É preciso avaliar se existe sinergia entre o seu produto e/ou serviço e o prospect.

Utilize o Google como seu aliado nessas horas. Pesquise, inicialmente, sobre a pessoa que terá uma reunião com você, e em segundo momento entenda o mercado que ela atua, e se é possível que o seu produto seja o que ela realmente precisa.

Não pense apenas que é mais uma venda! Avalie que é um novo cliente e que dependendo da experiência que ele tiver com sua empresa, ele te indicará para outras pessoas. Por isso, é primordial, seguir alguns passos. Primeiro, entenda qual é o perfil do consumidor do seu produto, segundo, entender o seu mercado para saber o que é possível oferecer, e o terceiro passo, é unir as suas informações com as dos possíveis clientes para que você esteja pronto para a reunião.

Vamos adaptar o trecho de Sun Tzu, para que você possa lembrar sempre em que estiver se preparando para uma reunião que espera ser bem sucedida.

"Se você conhece o seu cliente e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem reuniões".

Em determinadas situações, acreditamos que o nosso produto é tão incrível, que esquecemos que é preciso entender qual é a necessidade do mercado em relação ao que estamos produzindo.

O empreendedor que acredita que todo mundo vai comprar o seu produto e não se preocupa em fazer uma pesquisa de mercado, poderá descobrir no meio do caminho que a sua ideia genial sem ter consumidores é inútil.

O seu produto tem que ir de encontro à necessidade do mercado, e para descobrir o que os consumidores precisam é necessário entender quem é o seu público e unir essas informações. Quando você conhece o seu produto e entende como ele ajudará a suprir uma necessidade do mercado, você percorreu metade do caminho para o sucesso.

“Se você se conhece, mas não conhece o seu cliente, para cada novo cliente sofrerá também uma derrota”.

Agora, se você ainda não tem foco e nem sabe ao certo qual é o perfil do seu cliente a única coisa que Sun Tzu pode te dizer é que você perderá todas as batalhas.

"Se você não conhece nem o seu cliente nem a si mesmo, perderá todas as batalhas".